Логистика

Устанавливая расценки на транспортные услуги, перевозчик может воспользоваться одной из двух стратегий ценообразования или их комбинацией. Сочетание основных стратегий позволяет учесть не только транспортные расходы самого перевозчика, но и ценность его услуг для грузоотправителя.

Стратегия ценообразования.

Ценообразование по себестоимости транспортных услуг. Эта стратегия ценообразования сводится к установлению тарифов на основе транспортных издержек с добавлением некоторой доли прибыли. Если, к примеру, себестоимость транспортных услуг составляет 200 дол., а норма прибыли — 10%, перевозчик выставит грузоотправителю счет на 220 дол. Такой метод ценообразования, обеспечивающий базовый, или минимальный, уровень тарифных ставок, используют при транспортировке малоценных грузов или в условиях очень острой конкуренции.
Ценообразование по стоимости транспортных услуг. В этой стратегии ценообразования основой тарифа является не столько себестоимость транспортных услуг, сколько их предполагаемая стоимость (ценность) для грузоотправителя. Например, перевозка тонны электронного оборудования обладает явно другой ценностью для грузоотправителя, чем перевозка тонны угля, просто потому что оборудование стоит намного дороже. А коли так, то в первом случае грузоотправитель, скорее всего, согласится заплатить более высокую цену за транспортировку. Перевозчики используют этот метод ценообразования, когда имеют дело с ценными грузами или когда конкуренция на рынке транспортных услуг невелика.
Примеры подобной стратегии легко обнаружить на рынке перевозок мелких грузов в течение суток. Когда компания Federal Express только ввела эту услугу, конкурентов у нее практически не было, и это давало все основания предположить, что грузоотправители воспримут новую возможность как весьма ценную для себя альтернативу. Так и случилось: грузоотправители охотно платили по 22,5 дол. за доставку посылок на следующий день. Когда на этом рынке появились такие конкуренты, как Почтовая служба США и компания UPS, цены быстро упали до 5—10 дол. за упаковку. Такой уровень тарифных ставок намного ближе к реальной величине затрат на предоставление этой услуги.
Комбинированная стратегия ценообразования. Следуя этой стратегии, тариф устанавливают на некотором промежуточном уровне — между минимальным (издержки плюс прибыль) и максимальным (оценка стоимости услуги для грузоотправителя). Именно такой подход использует на практике большинство транспортных компаний. Логистическим менеджерам надо иметь представление о существующем разбросе цен на транспортные услуги и об альтернативных стратегиях ценообразования, чтобы разумно вести себя на переговорах по поводу транспортных тарифов.
Установление чистых тарифов. Пользуясь преимуществами, созданными дерегулированием автотранспорта (согласно Закону TIRRA 1994 г.) и ограничением сферы действия доктрины зарегистрированных тарифов, некоторые общественные перевозчики начали применять упрощенную схему ценообразования, суть которой в установлении так называемых чистых тарифов. Поскольку автотранспортные компании, оговаривающие цены непосредственно с грузоотправителями, с 1994 г. освобождены от необходимости регистрировать тарифы, у них появилась возможность упростить процедуры ценообразования. Перевозчики теперь могут отказаться от громоздкой и обременительной в административном плане системы скидок, которая была широко распространена во времена регулирования.
Все возможные скидки и надбавки сразу встраивают в единую систему чистых тарифов, устанавливая таким образом окончательные расценки на транспортные услуги. Цель в том, чтобы сократить административные расходы перевозчика и сделать структуру тарифов более «отзывчивой» к нуждам и запросам грузоотправителей. Перевозчики рассчитывают, что, упростив и сократив «вычислительную часть» ценообразования, они смогут привлечь новых клиентов и укрепить лояльность прежних. Этот подход отвечает интересам и грузоотправителей, поскольку благодаря своей простоте он помогает избежать многих ошибок при выписке и оплате счетов, а также облегчает поиски путей экономии транспортных расходов.